Pipelines visuels : pilotez vos conversations LinkedIn en kanban

Concevoir vos étapes est un travail trimestriel ; le guide des étapes du pipeline commercial s’en charge. Cet article parle des autres jours : un pipeline kanban que vous ouvrez chaque matin pour décider qui reçoit un message aujourd’hui. Sur LinkedIn, l’unité de travail est la conversation, donc le tableau doit être construit autour des conversations, pas autour des likes ni d’une vague idée de « chaleur ».

Pourquoi un pipeline kanban bat la messagerie et le tableur

La messagerie LinkedIn est triée par date. Elle vous dit qui a écrit en dernier, pas où en est chaque relation. Un échange prometteur d’il y a neuf jours passe sous le message de recruteur reçu ce matin.

Le tableur est pire : il enregistre où en étaient les choses lors de sa dernière mise à jour, et il cache la forme de votre prospection. Sur un tableau, cette forme est la première chose que vous voyez :

• la colonne qui déborde
• la colonne vide
• les cartes qui n’ont pas bougé depuis votre dernier passage

Ces trois observations font l’essentiel de la gestion d’un pipeline.

Des colonnes construites autour de la conversation LinkedIn

Un tableau qui convient à la plupart des prospections LinkedIn compte huit colonnes. Chacune a une entrée et une sortie claires, et chaque déplacement est déclenché par quelque chose dans le fil ou sur l’invitation, jamais par un like.

1. À inviter. Des profils qui vous correspondent, pas encore connectés. Sortie : vous envoyez la demande.
2. Invité. Demande envoyée, en attente. Sortie : acceptée, ou abandonnée au bout de quelques semaines.
3. Connecté. Il a accepté ; personne n’a encore écrit. Sortie : vous envoyez le premier message.
4. Conversation ouverte. Vous avez écrit ; la balle est dans son camp. Sortie : il répond, ou reste silencieux après votre relance.
5. A répondu. Il a répondu ; la balle est dans le vôtre. Sortie : vous posez un appel, ou l’échange s’arrête.
6. Rendez-vous posé. Une date est dans les deux agendas. Sortie : le rendez-vous a lieu et vous tranchez.
7. Terminé. Une affaire transmise à votre CRM, un client, un partenaire.
8. Abandonné. Un non clair, ou le silence après votre dernière relance.

Pourquoi séparer « Conversation ouverte » et « A répondu » ? Parce qu’elles appellent des actions opposées. Dans la première, vous attendez ou relancez une fois ; dans la seconde, c’est vous qui bloquez. Les fusionner cache les conversations où c’est vous qui faites attendre.

Ce qu’une carte doit montrer

Une carte doit vous permettre de reconnaître la personne et de juger l’adéquation sans rien ouvrir. Dans Swimlane, une carte de pipeline affiche :

• la photo et le nom
• le titre et l’entreprise
• les tags du contact
• le niveau d’ICP, l’un des cinq niveaux de très faible à excellent

C’est suffisant. Qui c’est, s’il correspond, et vos propres étiquettes. Tout le reste est à un clic : la carte ouvre le contact, avec la conversation, les notes, les rappels et l’analyse IA.

Servez-vous des tags pour la seule dimension supplémentaire que vous triez de tête, comme « salon », « recommandation » ou « via-campagne ». Le tag posé par une étape « Ajouter un tag » d’une campagne apparaît aussi sur la carte : vous voyez d’un coup d’œil quelles conversations une automatisation a lancées.

Déplacer les cartes : à la main, et à dessein

Swimlane ne déplace jamais une carte de lui-même, et aucune étape de campagne ne le fait. C’est le bon choix pour un tableau de conversations : une étape est un jugement sur ce que la personne a dit, et une règle qui devine se trompera précisément dans les conversations qui comptent.

Ce qui rend le déplacement manuel rapide :

• Le glisser-déposer sur le tableau.
• Le sélecteur d’étape sur la fiche contact, à côté du fil, et dans la liste des conversations de la messagerie, pour déplacer quelqu’un au moment où vous lisez sa réponse.
• L’étape suggérée. L’analyse IA lit la conversation et peut proposer l’une de vos étapes ; un bouton « Déplacer » l’accepte.

L’habitude qui garde le tableau juste : déplacez la carte pendant que le message est à l’écran, pas lors d’un rangement le vendredi.

Le passage quotidien, de droite à gauche

Parcourez le tableau depuis l’étape la plus proche du chiffre d’affaires jusqu’aux contacts les plus récents.

1. Rendez-vous posé. Quelque chose aujourd’hui ou demain ? Préparez, confirmez l’heure.
2. A répondu. Répondez à chaque carte de cette colonne aujourd’hui. C’est la seule où le retard vient entièrement de vous.
3. Conversation ouverte. Tout contact silencieux depuis plus d’une semaine reçoit une relance, un rappel pour plus tard, ou passe en Abandonné.
4. Connecté. Ouvrez les conversations. Écrivez un par un quand chaque personne mérite une accroche précise. Quand une accroche courte convient vraiment à toute la colonne, le menu de la colonne peut l’envoyer à tous, avec {firstName} et les autres variables remplies.
5. À inviter. Le même menu envoie une demande de connexion à chaque contact de la colonne.

Les envois de colonne sont mis en file, espacés et plafonnés à ce qui reste de vos limites quotidiennes d’invitations et de messages. Quand une colonne contient plus de contacts que votre limite restante, Swimlane vous indique combien partiront avant de mettre quoi que ce soit en file.

Le passage hebdomadaire : lire la forme

Une fois par semaine, regardez le nombre de cartes par colonne ; le widget pipeline du tableau de bord l’affiche pour n’importe quel pipeline. Puis lisez les motifs :

• À inviter et Invité débordent. Les demandes ne sont pas acceptées. Regardez qui vous invitez et si votre note donne une raison d’accepter.
• Connecté déborde. Vous vous connectez et n’écrivez jamais. C’est la colonne la moins chère à corriger.
• Conversation ouverte déborde. Vos accroches n’obtiennent pas de réponse. Réécrivez le premier message avant d’en envoyer d’autres.
• A répondu déborde. C’est vous le goulot. Bloquez du temps pour ça.
• Des réponses mais pas de rendez-vous. Vous ne demandez pas. Proposez une suite précise dans votre deuxième ou troisième message.

Puis clôturez honnêtement. Donnez à vos colonnes de clôture les types « Terminé » et « Abandonné ». Les contacts qui s’y trouvent ne sont plus suggérés dans « Personnes avec qui interagir », sur le tableau de bord : une conversation close ne revient pas encombrer vos matinées.

Un tableau ou plusieurs

• Un pipeline par type de prospection. Prospects sortants, personnes qui ont commenté vos posts, partenaires. Leurs colonnes diffèrent, et les mélanger brouille les motifs ci-dessus.
• Les clients ailleurs. Dès que quelqu’un achète, passez-le en Terminé ici et gérez le compte dans le CRM ou sur son propre tableau.
• Une étape par pipeline. Un contact peut figurer sur plusieurs tableaux, mais n’occupe qu’une étape sur chacun.
• Les pipelines vivent aussi dans la messagerie. Chaque pipeline a sa page dans la barre latérale de la messagerie, pour travailler ses conversations sous forme de liste quand la vue tableau ne convient pas.
• Des tableaux personnels. Un pipeline créé dans l’application est le vôtre : chaque commercial tient son propre tableau, sur les contacts et les listes que partage l’équipe.

La page CRM LinkedIn montre les tableaux et la fiche contact, et la page messagerie LinkedIn montre où se traitent les conversations elles-mêmes.

Démarrer cette semaine

1. Créez un pipeline avec les huit colonnes ci-dessus. Donnez à Terminé et Abandonné leur type de colonne.
2. Placez-y vos vingt conversations LinkedIn les plus actives, honnêtement.
3. Faites le passage quotidien pendant cinq jours sans rien ajouter.
4. Le cinquième jour, lisez la forme et corrigez la colonne qui déborde.

Au bout d’une semaine, le tableau cesse d’être une image de votre prospection et devient l’endroit où vous décidez de la suite.