Certains de vos meilleurs prospects sur LinkedIn se trouvent dans les commentaires des posts qui parlent du problème que vous résolvez, y compris ceux de vos concurrents. Une personne qui commente là vous a dit trois choses : le sujet compte pour elle, elle est active cette semaine, et elle a un avis auquel vous pouvez réagir. Trouver des leads parmi les commentateurs LinkedIn, c’est surtout choisir les bons posts et filtrer les bonnes personnes. Récupérer les noms est la partie facile.

Cet article traite de la stratégie. Pour la campagne elle-même, étape par étape, voyez le flow des commentateurs d’un post à une première conversation.

Pourquoi les commentateurs d’un post font de bons leads, et leurs limites

Un commentaire est un meilleur point de départ qu’un intitulé de poste pour une raison simple : il vous donne un sujet de conversation. « Votre remarque sur les contrats annuels » ouvre un échange. « Je vois que vous êtes directeur commercial » ne l’ouvre pas.

Mais une section de commentaires n’est pas une liste d’acheteurs. On y trouve aussi :

des prestataires qui profitent de la discussion pour se promouvoir ;
des candidats qui commentent pour gagner en visibilité ;
les collègues, amis et fidèles de l’auteur ;
vos propres concurrents ;
des personnes qui commentent tout.

Un commentaire signale un intérêt pour un sujet, pas une intention d’achat. Voyez les commentateurs comme des personnes qui méritent une première conversation, et qualifiez-les comme n’importe quel autre lead.

Quels posts et quels comptes surveiller

Les concurrents directs

Suivez les profils personnels de leurs fondateurs, de leurs dirigeants et de leurs commerciaux les plus visibles. Leurs commentateurs sont souvent des clients, des prospects qui comparent les offres ou des personnes insatisfaites de l’existant. Lisez quelques discussions avant de retenir un compte : des commentaires remplis de clients fidèles qui vantent le produit offrent une opportunité bien plus faible que des commentaires remplis de questions.

Les éditeurs voisins

Des entreprises qui vendent au même acheteur sans être en concurrence avec vous. Si vous vendez un logiciel commercial, un post d’un organisme de formation à la vente ou d’un cabinet de revenue operations attire les personnes que vous cherchez.

Les praticiens que suivent vos acheteurs

Des opérationnels, consultants et analystes qui écrivent pour votre audience sans rien vendre de comparable à votre produit. Leurs commentaires sont souvent plus francs que ceux d’un éditeur.

Vos propres posts

Les commentateurs les plus chauds : ils ont réagi à vous. Personne ne trouve étrange que l’auteur donne suite.

Les posts qui valent la peine

Tous les posts d’un bon compte ne méritent pas votre attention. Ceux qui font émerger des acheteurs :

les posts qui décrivent un problème (« notre processus de renouvellement est cassé, comment faites-vous ? ») ;
les questions qui demandent des recommandations ou des comparaisons ;
les prises de position sur la manière dont votre catégorie devrait fonctionner.

Ceux qui n’en font pas émerger : annonces de recrutement, célébrations d’étapes, posts motivationnels et appâts à engagement, où les commentaires en disent plus sur l’audience de l’auteur que sur les besoins des commentateurs.

Qualifier les personnes qui commentent

Trois questions par personne, dans cet ordre :

Correspond-elle à votre cible ? Le rôle et l’entreprise, d’après le titre du profil. Achèterait-elle, ou influencerait-elle l’achat ?
Qu’a-t-elle écrit ? Une question ou une situation décrite vaut bien plus que « Super post ». Un commentaire en désaccord est souvent la meilleure ouverture de toutes.
Y a-t-il un motif d’exclusion ? Un prestataire, un candidat, un concurrent, un membre de l’équipe de l’auteur.

La première question ne passe pas à l’échelle à la main. Dans Swimlane, vous décrivez votre client idéal en un paragraphe, et chaque contact reçoit l’un des cinq niveaux d’adéquation, de très faible à excellent, avec une raison en une ligne. Sur l’audience d’une campagne, vous fixez ensuite un seuil comme « Match moyen ou mieux », pour que les profils peu adaptés n’entrent jamais dans la séquence. La façon dont les niveaux d’adéquation ICP sont attribués est expliquée sur sa propre page. La deuxième question reste la vôtre : lisez ce que la personne a écrit avant de lui écrire.

Aborder les commentateurs sans paraître intrusif

Tout ce qui figure dans une section de commentaires est public, mais les gens remarquent quand une approche ressemble à de la surveillance.

Évoquez la discussion, pas votre veille. « Votre remarque sur les contrats annuels, sous le post de Marc » sonne naturel. Tout ce qui laisse penser que vous suivez chaque personne qui commente chez un concurrent, non, et citer le concurrent dans une première note est rarement une bonne idée.
Laissez passer une journée. Une demande de connexion une heure après un commentaire paraît automatisée, parce qu’elle l’est.
Gardez la note courte. 200 caractères sur un compte gratuit, et les comptes gratuits n’ont droit qu’à quelques notes personnalisées par mois : réservez-les aux profils les plus adaptés.
Prolongez la conversation au lieu de lancer un pitch. Le premier message après l’acceptation porte sur ce que la personne a écrit.
Prenez le silence pour une réponse. Si la demande reste ignorée, likez plus tard l’une de ses publications et passez à autre chose. Pas de deuxième demande une semaine après.

Une note qui respecte tout cela, pour une liste construite à partir des commentateurs d’un seul post :

Bonjour {firstName}, votre commentaire sous le post de Marc sur les contrats
annuels était le plus utile. Je travaille aussi sur les prix SaaS, ravi d’être
connecté.

Tout le monde dans cette liste a commenté le même post : la phrase est donc vraie pour chacun. Le premier message, deux jours après l’acceptation :

Merci pour la connexion, {firstName}. Vous étiez réservé sur les contrats
annuels dans cette discussion. Avez-vous fini par changer de modèle ?

Quand vous avez quelque chose de vraiment utile à ajouter, répondez d’abord publiquement à son commentaire. Votre demande arrive alors avec un contexte que la personne a déjà vu.

Garder la source active

Surveiller une poignée de comptes à la main tient une semaine. Ensuite, tout repose sur votre mémoire, et c’est pour cela que ça s’arrête. Dans Swimlane, la partie sourcing tourne seule :

Post Engagement importe les commentateurs d’un post à partir de son URL, profils résolus, dans une nouvelle liste.
Competitor Engagement prend l’URL du profil d’un concurrent et importe les personnes qui ont commenté ses cinq derniers posts.
Auto Competitor Engagement et Auto Post Engagement font la même chose de façon récurrente, toutes les quelques heures à intervalles aléatoires et uniquement pendant vos heures de bureau, en ajoutant les nouveaux commentateurs à une liste dédiée.
Auto Profile Engagement fait de même pour les commentateurs de vos cinq derniers posts.

Pointez une campagne sur l’une de ces listes récurrentes et elle devient un flow permanent : une campagne continue d’enrôler les nouveaux membres de sa liste source, donc les nouveaux commentateurs entrent dans la séquence à mesure qu’ils arrivent, le seuil ICP écarte les profils peu adaptés, et tous les autres restent dans vos contacts pour plus tard. La page produit de la prospection LinkedIn présente tous les canaux de sourcing.

Éthique et volume

Lire des commentaires publics est légitime. Ce n’est pas un consentement à recevoir une séquence de cinq messages. Restez sous des plafonds quotidiens raisonnables, écrivez chaque message comme si le destinataire pouvait en faire une capture d’écran, et ne suggérez jamais une relation qui n’existe pas. Approcher des commentateurs fonctionne parce que c’est pertinent, et cesse de fonctionner dès que cela devient du volume. Le rythme et les limites sont traités dans l’automatisation LinkedIn sans bannissement.

Ce qu’il faut mesurer

Le taux d’acceptation par source. Comparez les commentateurs d’un concurrent avec ceux de vos propres posts : l’écart vous dit où dépenser vos invitations de la semaine et vos notes.
Les réponses par source. Chaque import arrive dans sa propre liste, et une campagne par liste garde les chiffres séparés.
Les conversations qui arrivent dans votre pipeline. Une source qui génère des réponses animées mais aucun rendez-vous est pleine de gens intéressants, pas d’acheteurs.

Abandonnez les sources qui produisent des conversations avec les mauvaises personnes, aussi animés que soient leurs commentaires.

Transformer les commentateurs d’un post LinkedIn en leads qualifiés