Le workflow de prospection LinkedIn du SDR, étape par étape

Un workflow de prospection SDR sur LinkedIn échoue toujours de la même façon : la matinée part dans le feed, l’après-midi dans la recherche de profils un onglet après l’autre, et les réponses arrivées à 10 h sont traitées à 17 h. La solution n’est pas de travailler plus longtemps. C’est de séparer trois métiers que la plupart des SDR mélangent : trouver les bonnes personnes, envoyer les touches répétitives, et parler aux humains qui répondent.

Voici le workflow, bloc par bloc. Il demande environ 90 minutes de LinkedIn par jour.

La structure d’un workflow de prospection SDR

• Le matin, 30 minutes : la messagerie. Réponses, invitations reçues, rappels.
• À midi, 30 minutes : le sourcing. Préparer les conversations de demain.
• L’après-midi, 15 minutes : la prospection. Vérifier la séquence, écrire les messages qui demandent un humain.
• En fin de journée, 15 minutes : boucler. Étapes, notes, rappels.

L’ordre compte. La seule chose de votre journée qui perd de la valeur à chaque heure, c’est la réponse d’un prospect : elle passe en premier.

Le matin : la messagerie d’abord (30 minutes)

Les réponses avant tout le reste

Ouvrez les conversations où le prospect a écrit en dernier et répondez à chacune avant de faire quoi que ce soit d’autre. Un prospect qui a répondu à 9 h et reçoit votre retour à 9 h 30 est encore dans la conversation. À 17 h, il est passé à autre chose.

C’est encore plus vrai si vous faites tourner des séquences. Une séquence ne s’arrête pas d’elle-même quand quelqu’un répond. Si votre relance n’est pas précédée d’une vérification de réponse, le prospect qui vous a répondu hier reçoit aujourd’hui votre relance automatique. Intégrez cette vérification dans la séquence (plus bas) et lisez les réponses le matin.

Les invitations reçues

Les personnes qui vous invitent sont de l’inbound, et elles se perdent facilement dans les notifications LinkedIn. Traitez-les au même endroit : acceptez celles qui correspondent, ignorez les autres. Ce flow pour trier les invitations reçues montre quoi envoyer à celles que vous acceptez.

Les rappels du jour

Chaque « rappelez-moi la semaine prochaine » de la semaine dernière est le travail d’aujourd’hui. Traitez-le, ou décalez-le avec une raison écrite dans la note.

À midi : sourcer les conversations de demain (30 minutes)

La plupart des workflows de SDR disent « rechercher des prospects » et s’arrêtent là. Nommez plutôt vos canaux. Chacun apporte un profil de personne différent :

1. La recherche de personnes écrite comme un persona. Décrivez qui vous voulez (« responsables RevOps d’éditeurs de logiciels B2B de 50 à 500 personnes, hors agences »). La recherche le décline en variantes d’intitulés de poste et en exclusions, et vous passez les résultats en revue avant que quiconque n’entre dans une liste.
2. Les commentateurs de posts. Les personnes qui commentent le post d’un concurrent, ou un post sur le problème que vous résolvez, viennent de vous dire ce qui les préoccupe. Le flow des commentateurs d’un post jusqu’à la première conversation les transforme en prospection.
3. Les visiteurs de profil. Quelqu’un qui a regardé votre profil est curieux. Importez-les automatiquement au lieu de consulter la notification quand vous y pensez.
4. Les publications thématiques. Les auteurs de posts sur un sujet y réfléchissent activement. Utile pour trouver des personnes qui parlent du problème, pas seulement des personnes avec le bon intitulé.
5. Les posts lead magnet. Les auteurs de posts qui offrent une ressource en échange d’un commentaire font de la génération de leads en ce moment même — un signal net si vous vendez à des marketeurs.
6. Les invitations reçues. Déjà traitées dans le bloc du matin.

Pour les recherches — personnes, publications thématiques, posts lead magnet — c’est l’étape de revue qui décide de la qualité de votre pipeline. Vingt minutes passées à écarter les profils hors persona évitent une semaine de messages à des gens qui n’allaient jamais acheter. Les imports de commentateurs et de visiteurs arrivent directement dans une liste : vérifiez cette liste avant qu’une séquence ne tourne dessus.

L’après-midi : une séquence pour le répétitif, vos mains pour le reste (15 minutes)

La séquence

Les premières touches sur un prospect de deuxième ou troisième degré sont les mêmes pour tout le monde : un signal léger, une demande, un premier message court. Cette partie doit tourner en séquence, avec les vérifications au bon endroit :

1. Source Liste construite par la recherche de personnes : contacts de deuxième et troisième degré uniquement
2. Liker son dernier post Aimer le dernier post (l’étape se termine simplement s’il ne publie jamais)
3. Attente 2 jours, réglés comme délai de la demande de connexion
4. Demande de connexion Demande de connexion : note courte ou aucune, pas de pitch
5. Condition Acceptée pendant l’attente d’acceptation de 7 jours de la demande ?
6. Oui Message Envoyer un message un jour plus tard : pourquoi lui, une question
7. Non Tag Tag « non-acceptée » : pas de deuxième invitation

Puis la relance, là où la plupart des séquences dérapent :

1. Message Le premier message de la séquence ci-dessus
2. Condition A répondu au message ? Vérifié 5 jours plus tard (délai sur l’étape condition)
3. Oui Tag Tag « a-répondu » : la messagerie prend le relais
4. Non Poke Poke : un signal dans la conversation déjà ouverte, sans deuxième paragraphe

Quatre règles la rendent sûre :

• N’invitez que des personnes dont vous savez qu’elles ne sont pas connectées. Un contact déjà connecté qui arrive sur une demande de connexion sort de la séquence, tout comme un contact dont le degré de connexion n’a jamais été synchronisé.
• Une relance, pas quatre. Si le poke ne donne rien, le prospect n’est pas prêt. Reprenez la liste le trimestre suivant avec un autre angle.
• Reliez les étapes message à des modèles enregistrés. Les étapes sont verrouillées une fois la campagne lancée ; une étape reliée à un modèle reprend vos modifications de ce modèle.
• Respectez les plafonds. LinkedIn limite les invitations à la semaine sans publier le chiffre. Gardez un volume quotidien modeste, dans vos horaires de travail, avec des espacements irréguliers. Notre guide sur l’automatisation LinkedIn sans restriction de compte entre dans le détail.

Ce qui reste manuel

• Chaque réponse. Une séquence ouvre une conversation. C’est vous qui la tenez.
• Les messages avec un vrai contexte. Un prospect qui a commenté votre post ou posé une question en commentaire reçoit un message que vous écrivez, pas le modèle.
• Les premiers messages à vos meilleurs profils. Gardez les prospects d’adéquation excellente hors de la séquence générique et écrivez-leur vous-même. Pour les autres, écrivez le modèle comme pour une seule personne : des variables comme {firstName} et {company} relèvent de la grammaire, pas de la personnalisation.

En fin de journée : boucler (15 minutes)

Pour chaque conversation qui a bougé aujourd’hui :

• placez le contact à la bonne étape du pipeline ;
• écrivez une ligne dans la note : ce qu’il a dit, ce qui se passe ensuite ;
• posez un rappel si une date a été mentionnée.

Ce quart d’heure est ce qui fait durer le bloc du lendemain matin trente minutes au lieu de soixante.

Les ajouts hebdomadaires

• La revue du vendredi (30 minutes). Pour chaque séquence : demandes de connexion envoyées, acceptées, réponses, taux de réponse. Faites tourner une séquence par liste source, et ces mêmes chiffres vous disent quel canal produit des conversations. Arrêtez de sourcer par le canal qui apporte des acceptations mais pas de réponses.
• L’hygiène des listes (15 minutes). Archivez les contacts clairement hors persona pour qu’ils disparaissent de vos vues.
• Un post (facultatif). Une chose apprise dans les conversations de la semaine. Il donne aux prospects une raison de regarder votre profil, ce qui alimente la liste des visiteurs du lundi.

Le faire dans Swimlane

Chaque bloc ci-dessus correspond à un écran :

• Messagerie : toutes les conversations LinkedIn synchronisées, avec le filtre Last message by contact pour le bloc du matin. Invitations → Reçues vous permet d’accepter ou d’ignorer chaque invitation, et l’expéditeur est conservé comme contact dans les deux cas. Rappels liste ce qui arrive à échéance.
• Sourcing : la Recherche de personnes décline un persona en variantes d’intitulés et en exclusions, et évalue chaque profil avant l’import. Publications thématiques et Chasseurs de Lead Magnets trouvent des auteurs de posts. Les commentateurs de posts et les visiteurs de profil peuvent être importés de façon récurrente.
• Adéquation ICP : chaque contact reçoit un niveau d’adéquation ICP, de très faible à excellent, avec la raison. Dans l’audience d’une campagne, vous pouvez fixer un seuil comme Match moyen ou mieux.
• Séquences : Demande de connexion (avec son attente d’acceptation), Envoyer un message, Aimer le dernier post, Poke, Ajouter un tag / Retirer un tag et des conditions comme A répondu au message, chaque étape avec son propre délai. Les nouveaux membres de la liste source sont inscrits à leur arrivée : inutile de relancer la campagne chaque semaine.
• Sécurité : horaires de travail, plafonds quotidiens que vous pouvez abaisser, espacement irrégulier entre les actions.

La page prospection LinkedIn passe en revue chaque canal de sourcing.

Les erreurs qui gâchent le workflow

• Importer sans passer en revue. Le volume d’une recherche bâclée coûte plus qu’il ne rapporte.
• Une relance sans vérification de réponse devant elle. Elle écrira à quelqu’un qui a déjà répondu.
• Rechercher à la main des profils peu adéquats. Réservez la recherche manuelle aux profils excellents. Laissez la séquence gérer le reste.
• Relancer des campagnes. Gardez une campagne active sur une liste qui continue de grandir.
• Répondre en fin de journée. Voir le bloc du matin.

Commencer plus petit

Si 90 minutes, c’est trop dès le premier jour :

• Semaine 1 : le bloc du matin uniquement.
• Semaine 2 : ajoutez le sourcing, un canal à la fois.
• Semaine 3 : ajoutez une séquence sur une liste.
• Semaine 4 : le workflow complet, plus la revue du vendredi.

Au bout d’un mois, vous ne penserez plus aux blocs. Vous remarquerez simplement que les réponses sont traitées avant le déjeuner.