La plupart des conseils pour optimiser son profil LinkedIn sont écrits pour les candidats, et cela se voit : des mots-clés pour les recruteurs, un résumé de carrière, une liste soignée de postes passés. Le profil d’un commercial a un rôle plus précis. C’est la page qu’un prospect ouvre juste après avoir reçu votre demande de connexion ou votre premier message, et elle a quelques secondes pour répondre à une question : cette personne mérite-t-elle une réponse ?

Ce guide reprend le profil dans l’ordre où un prospect le découvre, et se termine par les réglages qui décident, sans bruit, si vous pouvez voir qui est venu vous consulter.

Ce qu’un prospect voit avant d’ouvrir votre profil

Personne ne commence par votre section Infos. Le premier contact est bien plus réduit :

Une demande de connexion affiche votre photo, votre nom, votre titre, vos relations en commun et votre note si vous en avez écrit une. Cette note est limitée à 200 caractères sur un compte gratuit et à 300 avec Premium.
Un message affiche votre photo, votre nom et votre titre au-dessus de ce que vous avez écrit.
Un commentaire laissé sous la publication de quelqu’un affiche les trois mêmes éléments.

Beaucoup de prospects tranchent sur ces trois éléments sans cliquer. Le reste du profil sert à ceux qui cliquent, et ce sont en général ceux qui s’apprêtent à répondre.

Si vous faites tourner une séquence (une demande de connexion, puis un message quelques jours après l’acceptation), chaque étape renvoie la même personne vers la même page. Un profil faible ne vous coûte pas une réponse. Il vous coûte chaque étape.

Photo et bannière

La photo

Choisissez une photo récente où votre visage occupe l’essentiel du cadre, éclairé de face, sur un fond neutre. Vous devez ressembler à la personne qui rejoindra la visioconférence. Évitez les photos de groupe recadrées, les lunettes de soleil, les logos et tout ce qui a été pris à un mariage.

Utilisez la même photo sur LinkedIn, dans votre signature e-mail et sur vos invitations d’agenda. Quand le message, l’invitation à la réunion et le profil montrent le même visage, vous cessez d’être un inconnu dès le deuxième contact.

La bannière

La bannière mesure 1584 × 396 pixels, et la plupart des gens gardent celle par défaut. Servez-vous-en pour une seule ligne qui dit qui vous aidez, ou pour une seule image qu’un acheteur reconnaît : votre produit, votre marché, une scène où vous êtes intervenu. Gardez le texte hors de la zone couverte par votre photo, et vérifiez le rendu sur téléphone.

Le titre : la ligne qui accompagne chaque demande

Vous disposez de 220 caractères, et le titre apparaît partout où apparaît votre nom : invitations, messages, commentaires, résultats de recherche. Il est aussi tronqué à plusieurs de ces endroits ; ce sont donc les premiers mots qui portent le message.

Par défaut, c’est votre intitulé de poste. Il dit à un prospect comment votre employeur vous appelle, pas pourquoi il devrait vous répondre. Une structure plus solide : qui vous aidez, sur quoi, puis votre rôle.

Faible : « Account Executive chez Northwind »
Plus solide : « J’aide les transporteurs régionaux à réduire les livraisons ratées | Account Executive chez Northwind »

Trois règles tiennent la route :

La précision l’emporte sur l’astuce. « Logiciel de paie pour les groupes de restaurants » vaut mieux que « Rendre le travail meilleur ».
Employez les mots de vos acheteurs. Le titre est pris en compte par la recherche, et un prospect doit y reconnaître son propre problème.
N’affirmez que ce que vous pouvez prouver en rendez-vous. Un pourcentage inventé dans un titre est la première chose sur laquelle un acheteur sceptique vous interroge.

La section Infos : pourquoi répondrais-je à cette personne ?

La section Infos accepte 2 600 caractères, mais seules les premières lignes s’affichent avant « voir plus ». Mettez-y l’essentiel, pas votre parcours.

Une structure qui fonctionne pour la vente :

Avec qui vous travaillez, en une phrase.
Le problème que vous leur voyez rencontrer, avec leurs mots.
Votre façon de le traiter, sans plaquette commerciale.
Des preuves : les clients que vous avez le droit de citer, des résultats que vous pouvez étayer.
La suite : répondre à un message, ou le lien de prise de rendez-vous dans la section Sélection.

Un exemple, pour une entreprise fictive :

Je travaille avec les responsables des opérations de transporteurs régionaux.

La plupart perdent plus d'argent sur les livraisons ratées que sur le carburant,
et le découvrent un mois plus tard dans un tableur.

Chez Northwind, nous réglons ce problème dès la planification : des tournées
qui tiennent compte des horaires d'ouverture et des codes d'accès, et des
chauffeurs prévenus avant de partir.

Clients que je peux citer : [les deux ou trois que vous avez le droit de nommer].

Si cela ressemble à votre bilan de fin de mois, écrivez-moi ici.

Écrivez à la première personne, limitez les paragraphes à deux ou trois lignes, et relisez sur téléphone.

Sélection, expérience et recommandations

Ces sections servent de preuves au prospect qui continue de faire défiler.

Sélection

Deux ou trois éléments, pas dix. Commencez par celui que vous enverriez après une première réponse : une courte étude de cas client, un guide d’une page ou votre page de prise de rendez-vous. Retirez tout ce que vous ne voudriez pas qu’un prospect ouvre cette semaine.

Expérience

Rédigez votre poste actuel pour un acheteur, pas pour un recruteur : qui vous servez, ce dont vous êtes responsable, un résultat que vous assumez. « Gestion d’un portefeuille de 120 comptes » en dit moins que « Responsable de la relation avec 120 enseignes de taille moyenne au Benelux », à condition que ce soit vrai. Les postes plus anciens peuvent tenir en une ligne chacun.

Compétences et recommandations

Vous pouvez indiquer jusqu’à 100 compétences, mais seules les premières sont vues : placez en tête celles qui comptent pour un acheteur. Côté recommandations, celle d’un client pèse plus que cinq de collègues. Demandez-la juste après un bon résultat, et dites à la personne quoi mentionner (le problème, ce qui a changé) pour qu’elle ne parte pas d’une page blanche.

Activité : ce que disent vos publications et commentaires récents

Un prospect qui ouvre votre profil peut aussi ouvrir votre activité : vos publications et les commentaires laissés ailleurs. Inutile de publier tous les jours. Il faut surtout que cet onglet ne contredise pas votre titre. Quelques commentaires réfléchis sous les publications que lisent vos acheteurs valent mieux qu’un onglet vide, et les deux valent mieux qu’une dispute enflammée trois jours avant l’arrivée de votre message.

Suivre ou Se connecter : choisissez le bouton principal

Un réglage décide du bouton qu’un visiteur voit en premier. Il se trouve dans Préférences et confidentialité → Visibilité → Abonnés, et permet d’afficher « Suivre » comme action principale.

Si vous prospectez, gardez Se connecter comme bouton principal. Un prospect qui lit votre message, ouvre votre profil et veut se connecter ne doit pas avoir à chercher ce bouton sous « Plus ». « Suivre » en bouton principal a du sens quand vous publiez pour une large audience et n’avez pas besoin du réseau.

Les réglages de confidentialité qui cassent la prospection sans bruit

Ne naviguez pas en mode privé

Dans Préférences et confidentialité → Visibilité → Options d’affichage du profil, vous choisissez ce que voient les personnes dont vous consultez le profil : votre nom et votre titre, des caractéristiques de profil privé (poste, secteur), ou le mode privé.

Le mode privé paraît discret, mais sur un compte gratuit il a un vrai coût : tant que vous naviguez en privé, LinkedIn cesse de vous montrer qui a consulté votre profil. Seul Premium permet de naviguer en privé tout en gardant cette liste.

Cette liste est l’un des meilleurs signaux de prospection dont vous disposez. Quelqu’un qui a regardé votre profil après votre commentaire ou votre demande n’est plus un nom froid. L’import des visiteurs du profil de Swimlane lit cette même liste, toutes les quelques heures quand vous le configurez en import récurrent. Naviguez en privé sur un compte gratuit et la liste est vide : l’import ne trouve personne, et une condition de campagne « A consulté le profil » ne répond jamais oui.

Deux limites voisines méritent d’être connues :

Les personnes qui naviguent elles-mêmes en mode privé apparaissent comme des visiteurs anonymes. Ni LinkedIn ni aucun outil ne peut les nommer.
Un compte gratuit n’affiche que quelques visiteurs récents, alors que Premium montre la liste complète. Un import ne peut récupérer que ce que LinkedIn vous montre.

Profil public et coordonnées

Rendez votre profil public visible et choisissez une URL personnalisée propre, du type linkedin.com/in/prenom-nom.
Ajoutez votre lien de prise de rendez-vous ou votre site à vos coordonnées, pour qu’un prospect qui veut un appel n’ait pas à le demander.
LinkedIn peut prévenir votre réseau quand vous modifiez votre expérience. Désactivez cette option si vous ne faites que reformuler.

Optimiser son profil LinkedIn avant une campagne : la liste de vérification

Passez-la en revue avant l’envoi de la première demande de connexion. Une fois une séquence lancée, chaque invitation et chaque message envoient des gens vers cette page.

Une photo récente, visage bien visible, la même que partout ailleurs
Une bannière qui dit qui vous aidez et reste lisible sur téléphone
Un titre qui nomme qui vous aidez avant votre poste
Une section Infos dont les premières lignes vont droit au but
Deux ou trois éléments en Sélection, le premier digne d’être envoyé après une réponse
Un poste actuel rédigé pour des acheteurs
Des recommandations de clients
Une activité récente cohérente avec votre titre
« Se connecter » comme bouton principal
Des options d’affichage du profil réglées sur votre nom et votre titre, pas sur le mode privé
Un profil public visible, une URL personnalisée et un lien de prise de rendez-vous

Du profil à la conversation

Un bon profil ne lance pas de conversations tout seul. Il transforme l’attention que crée votre prospection. Associez-le à des modèles de demandes de connexion qui se font accepter, et dès que des gens consultent votre profil, agissez : ce flow d’automatisation transforme les visiteurs de votre profil en connexions sans donner l’impression que vous les surveilliez. Pour constituer la liste qui recevra ces demandes, lisez comment trouver des prospects sur LinkedIn avec une recherche par persona, et découvrez les six canaux de prospection LinkedIn de Swimlane, visiteurs du profil compris.

Optimiser son profil LinkedIn : ce que vos prospects regardent d'abord