Flow n°7 : avant et après un événement

Un événement compresse un an de networking en deux jours, puis l’éparpille. L’essentiel de la valeur se joue dans la relance après un événement, et c’est là que tout le monde s’essouffle. Ce flow fait le travail en amont : la liste est prête et les demandes sont parties avant de faire la valise, et le message d’après part pendant que chacun se souvient encore du lieu.

Il faut deux campagnes ordinaires de l’automatisation LinkedIn de Swimlane, sur la même liste. Les délais comptent à partir de la progression de chaque contact : aucune campagne ne peut retenir tous les messages jusqu’à une date du calendrier. Deux campagnes, si.

1. Import Découverte, Publications thématiques : le nom de l’événement comme sujet — revue des auteurs, import de ceux que vous voulez rencontrer
2. Source La nouvelle liste, passée dans « Enrich with LinkedIn » pour connaître chaque degré de connexion
3. Demande de connexion Une note qui nomme l’événement — attente d’acceptation : 14 jours
4. Condition Acceptée pendant les 14 jours d’attente de la demande ?
5. Oui Tag Tag « evenement-connecte » — les personnes à repérer sur place

1. Source Même liste, nouvelle campagne, lancée à votre retour — « Only new arrivals » désactivé
2. Condition Si connecté
3. Oui Condition Connecté : a répondu au message ces 14 derniers jours ?
4. Oui Tag A répondu : tag « evenement-en-conversation » — la boîte de réception prend le relais
5. Non Message Pas de réponse : une ligne sur l’événement, une question
6. Non Liker son dernier post Pas connecté : aimer leur dernier post
7. Non Tag Tag « evenement-sans-reponse »

Pourquoi ça marche

Une demande envoyée une semaine avant l’événement se lit comme une préparation : « on y sera tous les deux, connectons-nous ». La même demande la semaine d’après se lit comme une relance commerciale. Le moment change le sens de mots identiques.

La source compte autant que le moment. La recherche de personnes trouve des intitulés de poste ; elle ne dit pas qui s’intéresse à une conférence. Les auteurs de publications sur l’événement, si : intervenants, sponsors, participants qui demandent qui d’autre vient.

La référence commune doit être partagée par toute la liste : l’événement lui-même. Un template ne peut pas nommer l’intervention de chacun (les variables sont le prénom, l’entreprise, le poste et quelques autres), donc la note et le message restent au niveau de l’événement. Ils restent ainsi vrais même pour ceux qui en ont parlé sans y aller.

Mettre en place la relance après un événement

1. Constituez la liste deux semaines avant. Dans Découverte, ouvrez Publications thématiques et tapez le nom de l’événement. Swimlane rassemble les auteurs des publications correspondantes et les affiche sur un écran de revue avant tout import. La recherche de contenu LinkedIn trie par pertinence, pas par date : l’édition de l’an dernier remonte aussi, et c’est à la revue que vous l’écartez. Plus de détails dans trouver des prospects par les sujets dont ils parlent.
2. Enrichissez la liste. Sélectionnez tout le monde et lancez « Enrich with LinkedIn ». Les auteurs de publications arrivent sans degré de connexion, et une demande de connexion saute toute personne dont le degré est inconnu : elle quitterait la campagne sans invitation. L’enrichissement est plafonné à 80 profils par jour.
3. Campagne 1, dix jours avant. Une demande de connexion avec la note, et 14 jours d’attente d’acceptation. Pendant cette attente, Swimlane relit le profil environ deux fois par jour : une acceptation pendant l’événement est donc repérée avant le lancement de la campagne 2. Les personnes déjà connectées sautent la demande ; la campagne 2 les atteint quand même.
4. Campagne 2, à votre retour. Même liste, « Only new arrivals » désactivé, pour que toute la liste soit enrôlée au lancement. Vous écrivez ce message après l’événement : il peut donc nommer quelque chose qui s’y est vraiment passé.
5. Le filtre sur les réponses. « A répondu au message » avec la fenêtre « 14 derniers jours », soit à peu près depuis le départ des premières demandes. Quiconque a répondu à votre note reçoit un tag, pas un script. Les conditions sont vérifiées de nouveau quand le message sort de la file, donc une réponse tardive compte aussi.

La note et le message

Note de la demande :
Bonjour {firstName} — j’ai vu votre post sur SaaStock. J’y serai la semaine
prochaine ; ce serait bien d’être connectés avant la foule.

Message :
De retour de SaaStock, et je repense encore à la table ronde sur le pricing.
Quelle idée en avez-vous rapportée — ou vous avez fait l’impasse cette année ?

La note tient dans la limite de 200 caractères de LinkedIn pour les comptes gratuits.

Les garde-fous

• Dimensionnez la liste pour dix jours. Les demandes sont espacées selon votre plafond quotidien (20 invitations par défaut), dans vos heures de bureau, et LinkedIn applique en plus son propre plafond hebdomadaire. Coupez à l’écran de revue plutôt que d’espérer que la file rattrape.
• Les poignées de main sont invisibles. Les conditions ne voient que les messages LinkedIn. Quelqu’un rencontré sur un stand qui ne vous a pas écrit sur LinkedIn reçoit quand même le message : il pose donc une question sur l’événement plutôt que de faire comme si vous ne vous étiez jamais vus.
• Les étapes sont verrouillées au lancement. Relisez la note avant de démarrer la campagne 1 ; les étapes d’une campagne en cours ne se modifient plus.

Ce qu’il faut mesurer

Les acceptations de la campagne 1, les réponses de la campagne 2, chacune sur les compteurs de sa campagne. Comparez-les à votre campagne à froid habituelle, pas à une moyenne du secteur. Si la liste d’événement n’accepte pas nettement mieux, la note ne fait pas son travail ; si les réponses stagnent, la question était trop vague.