Flujo n.º 7: antes y después de un evento

Un evento comprime un año de networking en dos días y luego lo dispersa. La mayor parte del valor está en el seguimiento de eventos en LinkedIn, y ahí es justo donde a todo el mundo se le acaba el fuelle. Este flujo adelanta el trabajo: la lista está lista y las solicitudes enviadas antes de hacer la maleta, y el mensaje de después sale mientras todos recuerdan aún el lugar.

Hacen falta dos campañas normales de la automatización de LinkedIn de Swimlane sobre la misma lista. Los retrasos cuentan desde el avance de cada contacto, así que ninguna campaña puede retener todos los mensajes hasta una fecha del calendario. Dos campañas, sí.

1. Importación Descubrimiento, Publicaciones temáticas: el nombre del evento como tema — revisa a los autores e importa a quienes quieres conocer
2. Fuente La nueva lista, pasada por "Enrich with LinkedIn" para conocer cada grado de conexión
3. Invitación a conectar Una nota que nombra el evento — esperar aceptación: 14 días
4. Condición ¿Aceptada durante los 14 días de espera de la solicitud?
5. Sí Etiqueta Etiqueta "evento-conectado" — a quién buscar en el recinto

1. Fuente Misma lista, campaña nueva, lanzada a tu vuelta — "Only new arrivals" desactivado
2. Condición Si está conectado
3. Sí Condición Conectado: ¿respondió al mensaje en los últimos 14 días?
4. Sí Etiqueta Respondió: etiqueta "evento-en-conversacion" — la bandeja toma el relevo
5. No Mensaje Sin respuesta: una línea sobre el evento, una pregunta
6. No Me gusta a su última publicación No conectado: like a su último post
7. No Etiqueta Etiqueta "evento-sin-respuesta"

Por qué funciona

Una solicitud enviada una semana antes del evento se lee como preparación: “los dos estaremos allí, conectemos”. La misma solicitud la semana siguiente se lee como un seguimiento comercial. El momento cambia el significado de palabras idénticas.

La fuente importa tanto como el momento. La búsqueda de personas encuentra cargos; no te dice a quién le interesa una conferencia. Los autores de publicaciones sobre el evento, sí: ponentes, patrocinadores, asistentes que preguntan quién más va.

La referencia compartida tiene que ser una que toda la lista comparta: el propio evento. Una plantilla no puede nombrar la charla de cada persona (las variables son nombre, empresa, cargo y pocas más), así que la nota y el mensaje se quedan a nivel de evento. Así siguen siendo ciertos incluso para quien publicó sobre el evento y se quedó en casa.

Cómo montar el seguimiento de eventos en LinkedIn

1. Construye la lista dos semanas antes. En Descubrimiento, abre Publicaciones temáticas y escribe el nombre del evento. Swimlane reúne a los autores de las publicaciones que coinciden y te los muestra en una pantalla de revisión antes de importar nada. La búsqueda de contenido de LinkedIn ordena por relevancia, no por fecha, así que también aparece la edición del año pasado; en la revisión la descartas. Más sobre este canal en encontrar prospectos por los temas sobre los que publican.
2. Enriquece la lista. Selecciona a todos y lanza “Enrich with LinkedIn”. Los autores de publicaciones llegan sin grado de conexión, y una solicitud de conexión se salta a cualquiera con grado desconocido: saldría de la campaña sin invitación. El enriquecimiento tiene un tope de 80 perfiles al día.
3. Campaña 1, diez días antes. Una solicitud de conexión con la nota y 14 días de espera de aceptación. Mientras una solicitud espera, Swimlane vuelve a leer el perfil unas dos veces al día, así que una aceptación durante el evento se detecta antes de lanzar la campaña 2. Quien ya está conectado contigo se salta la solicitud; la campaña 2 lo alcanza igualmente.
4. Campaña 2, a tu vuelta. Misma lista, “Only new arrivals” desactivado, para que toda la lista se inscriba al lanzarla. Escribes este mensaje después del evento, así que puede nombrar algo que pasó de verdad.
5. El filtro de respuestas. “Respondió al mensaje” con la ventana “Últimos 14 días”, más o menos desde que salieron las primeras solicitudes. Quien respondió a tu nota recibe una etiqueta, no un guion. Las condiciones se vuelven a comprobar cuando el mensaje sale de la cola, así que una respuesta tardía también cuenta.

La nota y el mensaje

Nota de la solicitud:
Hola {firstName} — vi tu publicación sobre SaaStock. Estaré allí la semana que
viene; estaría bien conectar antes de la multitud.

Mensaje:
De vuelta de SaaStock y todavía pensando en la mesa sobre pricing. ¿Qué idea
te llevaste tú, o este año te lo saltaste?

La nota cabe en el límite de 200 caracteres de LinkedIn para cuentas gratuitas.

Salvaguardas

• Dimensiona la lista para diez días. Las solicitudes se espacian según tu techo diario (20 invitaciones por defecto), dentro de tu horario de oficina, y LinkedIn aplica además su propio límite semanal. Recorta en la revisión en vez de esperar que la cola se ponga al día.
• Los apretones de manos son invisibles. Las condiciones solo ven mensajes de LinkedIn. Alguien a quien conociste en un stand y que no te ha escrito por LinkedIn recibe el mensaje igualmente, por eso hace una pregunta sobre el evento en lugar de fingir que nunca os visteis.
• Los pasos se bloquean al lanzar. Revisa la nota antes de lanzar la campaña 1; los pasos de una campaña en marcha ya no se pueden editar.

Qué medir

Aceptaciones en la campaña 1, respuestas en la campaña 2, cada una en los contadores de su campaña. Compáralas con tu campaña en frío habitual, no con una media del sector. Si la lista del evento no acepta claramente mejor, la nota no hace su trabajo; si las respuestas no despegan, la pregunta era demasiado vaga.