LinkedIn-prospects vinden via de onderwerpen waarover ze posten

Een functietitel vertelt u wie zou kunnen kopen. Een bericht vertelt u waar iemand deze maand mee bezig is. Als een hoofd customer success 400 woorden schrijft over klanten die in de eerste negentig dagen opzeggen, vertelt ze u, publiek en ongevraagd, welk probleem er op haar bureau ligt. Daarom is een van de nuttigste prospectiegewoonten op LinkedIn geen scherper filter op functietitels, maar dit: LinkedIn-berichten zoeken op trefwoord en de auteurs behandelen als een lijst met prospects.

Deze gids laat zien hoe u die zoekopdrachten schrijft, hoe u een prospect onderscheidt van iemand die alleen over het onderwerp schrijft, waar berichten met een lead magnet passen en hoe u het gesprek opent zonder te doen alsof u een bericht hebt gelezen dat u nooit hebt geopend.

Waarom een bericht een beter signaal is dan een functietitel

Lijsten op functietitel verouderen snel. Iedereen met “VP Sales” in zijn kopregel krijgt dezelfde berichten, en niets in een titel zegt of uw probleem dit kwartaal prioriteit heeft. Een bericht verschilt op drie punten:

• Het is recent. Mensen schrijven over wat ze nu meemaken.
• Het is in hun woorden. U leert hoe uw koper het probleem noemt, en dat is zelden het vocabulaire van uw productcategorie.
• Het geeft u een reden om te schrijven. “Ik las uw bericht over X” is de meest natuurlijke opening op LinkedIn, zolang het klopt.

Het addertje: posten is geen kopen. Veel auteurs schrijven over een onderwerp omdat ze er iets omheen verkopen, of omdat ze een publiek opbouwen. De zoekopdracht vindt mensen die praten. De kwalificatie bepaalt wie een gesprek waard is.

Zo zoekt u LinkedIn-berichten op trefwoord

Typ uw zoekopdracht in de zoekbalk van LinkedIn en kies daarna het filter Berichten. Een paar gewoonten maken de resultaten bruikbaar:

1. Zoek op het probleem, niet op uw categorie. Uw prospects schrijven niet “sales-engagementplatform”. Ze schrijven “mijn verkopers zijn hun ochtenden kwijt aan administratie” of “de pipeline is dit kwartaal opgedroogd”. Vertrek vanuit de zinnen die u in verkennende gesprekken hoort.
2. Gebruik booleaanse operatoren, maar spaarzaam. De zoekfunctie van LinkedIn kent exacte woordgroepen tussen rechte aanhalingstekens, AND, OR en NOT in hoofdletters, en haakjes. Houd het kort: "onboarding" AND ("churn" OR "activatie") NOT "vacature". Lange zoekopdrachten met veel groepen leveren vaak helemaal niets op.
3. Sluit vacatures uit. NOT "vacature" houdt de recruiters buiten die posten over elk onderwerp waar een openstaande functie bij hoort.
4. Sorteer op nieuwste en gebruik het datumfilter. Een bericht van vorige week is een signaal. Een bericht van vorig jaar is een herinnering.
5. Zoek in de taal van uw prospects. Een inkoper uit Gent post in het Nederlands; een Engelse zoekopdracht vindt hem nooit.

Onderwerpen die kopers naar boven halen

• De pijn in hun woorden: “handmatige rapportage”, “een CRM dat niemand bijhoudt”, “churn tijdens onboarding”.
• Een verandering die gaande is: “eerste salesmedewerker”, “weg uit Excel”, “onze outbound opnieuw opzetten”.
• Werk dat met de hand gebeurt: een bericht dat een noodoplossing beschrijft, is vaak het duidelijkste teken dat het probleem hun iets kost.

Lees de auteur, niet het bericht

Voordat iemand in een lijst belandt, kijkt u wie het bericht heeft geschreven. Hetzelfde onderwerp trekt heel verschillende mensen aan:

• Mensen die het probleem zelf ervaren, zoals de salesdirecteur die de week van haar team beschrijft. Dat zijn uw prospects.
• Consultants en leveranciers die een oplossing voor hetzelfde probleem verkopen. Soms partners, vaak concurrenten, zelden kopers.
• Commentatoren die over alles in de categorie posten om hun publiek te laten groeien.
• Werkzoekenden en recruiters, bij wie het onderwerp in een bericht staat omdat het in een vacature staat.

Kopregel en bedrijf beslissen het meestal binnen enkele seconden. Zo niet, stel dan één vraag: kan deze persoon de aankoop van wat u verkoopt ondertekenen of sterk beïnvloeden? Luidt het antwoord “misschien, via iemand anders”, dan hoort die persoon in een andere lijst.

Lead magnet-jagers: auteurs die een hulpmiddel geven in ruil voor een reactie

Eén soort bericht verdient een eigen zoekopdracht: het bericht “reageer met GIDS en ik stuur u de template”. De auteurs vragen niet om hulp. Ze investeren op dit moment tijd in LinkedIn als kanaal om klanten te werven.

Daardoor zijn ze uitstekende prospects voor sommige aanbiedingen en nutteloos voor andere:

• Een goede match als u verkoopt aan mensen die via LinkedIn leads genereren: bureaus, consultants, oprichters die zelf verkopen, B2B-marketeers. Alles wat hen helpt content te maken, de reacties af te handelen of op te volgen bij de mensen die reageerden, is deze week relevant voor hen.
• Een slechte match als uw koper een operationeel directeur is die nooit post. Lead magnet-auteurs zijn een groep die zichzelf heeft geselecteerd, niet de hele markt.

Wees duidelijk over wat deze zoekopdracht oplevert: de auteurs van die berichten, niet de mensen die erop reageren. De reageerders zijn het publiek van iemand anders en vragen een andere import, die in het laatste deel aan bod komt. Wilt u zelf een lead magnet publiceren en de reageerders een bericht sturen, dan is dat een aparte aanpak.

Zo doet u dit in Swimlane

Handmatig zoeken houdt u vol voor een handvol berichten per dag en wordt daarna namen overtypen. Zoeken op onderwerp is een van de LinkedIn-prospectiekanalen van Swimlane en dekt de hele cyclus: zoeken, kwalificeren, importeren.

Start een zoekopdracht op onderwerp

Open op het dashboard, onder Vind nieuwe leads, de kaart Thematische berichten, of Lead Magnet Jagers voor berichten die een hulpmiddel geven in ruil voor een reactie. Typ het onderwerp en kies hoeveel auteurs u wilt ophalen: standaard 15, maximaal 100. Eén woord wordt letterlijk gezocht. Bij meerdere woorden schrijft Swimlane zelf een korte booleaanse zoekopdracht in de taal waarin u typte, en voor de lead magnet-jagers voegt het zelf de termen “comment” en “like” toe die zo’n bericht herkenbaar maken. De zoekopdracht draait op de achtergrond.

Beoordeel de match van elke auteur

Het beoordelingsscherm toont elke auteur met kopregel en locatie, plus een gekleurde matchbadge: groen voor een sterke match, oranje voor een gedeeltelijke, grijs voor een zwakke. Beweeg uw muis over de badge en één zin legt de beoordeling uit, bijvoorbeeld dat de auteur een SDR-team leidt of een concurrerende tool verkoopt.

De match wordt afgemeten aan wat u hebt ingevuld onder Instellingen → Personalisatie: uw ideale klant en hoe u helpt. Vul die velden in vóór uw eerste zoekopdracht; blijven ze leeg, dan komt elke auteur terug met dezelfde neutrale beoordeling. Lees hier hoe Swimlane de ICP-match beoordeelt.

Importeer daarna met één klik uw selectie, iedereen of alleen de goede matches.

Importeer in een lijst die een campagne voedt

De import maakt een lijst aan met de naam van uw onderwerp en opent die. Contacten die u al had, worden eraan toegevoegd en blijven in hun andere lijsten staan.

Regel twee dingen voordat u iets automatiseert:

• Ververs hun profielen. Een berichtkaart vertelt Swimlane niet of een auteur een connectie van de eerste, tweede of derde graad is, en de connectieverzoekstap van een campagne slaat iedereen over van wie de graad onbekend is. Selecteer de lijst en start Enrich with LinkedIn. Dat telt mee voor uw limiet voor dagelijkse profielophalingen, dus een lange lijst duurt een paar dagen.
• Bepaal hoe de lijst groeit. Elke zoekopdracht maakt een nieuwe lijst. Voor een eenmalig onderwerp maakt u die lijst de bron van de campagne. Voor een onderwerp dat u om de paar weken opnieuw zoekt, geeft u elke lichting een tag via Add tags en bouwt u de campagne op die tag, zonder geselecteerde lijst: wie de tag later krijgt, stroomt automatisch in, volgens hetzelfde principe als een evergreen campagne die gevoed wordt door een levende lijst. In de stap Doelgroep van de campagne kunt u bovendien alleen contacten met “Hoge match of beter” houden, of die contacten een korter en persoonlijker traject geven.

Open met hun bericht, eerlijk

Hier wordt prospectie op onderwerp gewonnen of verloren. Er bestaat geen berichtvariabele voor een bericht: templates kennen {firstName}, {company}, {headline} en nog een paar profielvelden, maar niets van wat de persoon schreef. Wees dus precies in wat elk bericht kan beweren.

Verwijs in een campagne naar het onderwerp. Iedereen in de lijst heeft erover gepost, dus een zin op onderwerpniveau klopt voor iedereen:

Hallo {firstName}, ik las uw bericht over churn tijdens onboarding.
Ik werk vanuit de salescant aan hetzelfde probleem en volg graag
wat u nog schrijft.

Dat past binnen de 200 tekens die een gratis LinkedIn-account toestaat voor een notitie bij een connectieverzoek. Zet nooit “uw punt over de tweede week sprak me aan” in een template: het bericht komt terecht bij mensen die dat punt nooit hebben gemaakt.

Schrijf voor uw beste matches het eerste bericht zelf. Open hun bericht, kies één concrete bewering en stel een vraag die in één zin te beantwoorden is:

U schrijft dat churn in de tweede week begint en niet in de derde maand;
dat zagen wij ook. Hebt u het opgelost in het product of in de
onboardinggesprekken?

De AI van Swimlane kan helpen met de formulering. In een leeg gesprek stelt ze een opening voor die is opgesteld op basis van het profiel van het contact, in uw eigen toon. Het bericht heeft ze echter niet gelezen: de verwijzing naar het bericht voegt u zelf toe.

En daar stopt u. Geen pitch in het eerste bericht. Ze schreven over een probleem; ze vroegen niet om een demo.

Combineer auteurs met de mensen die op hun berichten reageren

Auteurs zijn één signaal. De mensen die op een sterk bericht reageren, zijn een ander: ze kozen ervoor mee te praten, en ze staan vaak dichter bij de koper dan de auteur zelf.

Brengt een zoekopdracht op onderwerp een bericht naar boven waaronder veel van uw kopers reageren, importeer dan ook de reageerders. Plak de URL van het bericht in de import Post Engagement voor een eenmalige lijst, of volg het profiel van de auteur met Auto Competitor Engagement om om de paar uur de reageerders op zijn nieuwe berichten te importeren. Van daaruit brengt de flow voor reageerders op een bericht hen van een reactie naar een eerste gesprek, en zoeken op persona dekt de kopers die nooit posten.

Samen beantwoorden deze drie kanalen één vraag vanuit drie hoeken: wie praat over het probleem, wie luistert, en wie heeft de functie maar zwijgt.